Coordenação de Araras: Como Organizar o Mix de Produtos para Vender Mais

Quando o mix de produtos começa a vender antes da equipe

A coordenação de araras é uma das etapas mais importantes do Visual Merchandising em uma loja de moda. Não basta ter um bom projeto arquitetônico, móveis bonitos e uma coleção interessante. O mix de produtos precisa ser organizado de maneira que o cliente consiga compreender a exposição, identificar combinações e encontrar possibilidades de compra com facilidade.

Acabei de finalizar a montagem de uma nova loja infantil e, olhando para o resultado, uma coisa fica muito clara: uma loja não está pronta quando os móveis estão instalados. Ela está pronta quando o produto encontra o seu lugar dentro do espaço.

É justamente aí que entra o Visual Merchandising.

Na inauguração de uma loja, existe uma tendência de concentrar muita atenção no projeto arquitetônico, no mobiliário, na iluminação e na decoração. Tudo isso é importante. Mas é o produto que precisa transformar esse investimento em venda.

E produto colocado na arara não significa produto coordenado.

Coordenação de araras começa no entendimento do mix de produtos

Antes de pensar em cor, precisamos entender o que existe para vender: categorias, modelos, tamanhos, profundidade, famílias, peças complementares e produtos que precisam ganhar maior protagonismo.

Nesta montagem, trabalhei a exposição criando blocos de leitura.

Em alguns momentos, a cor organiza visualmente a coleção. Em outros, são os modelos e as famílias de produtos que constroem a sequência.

Amarelos, rosas, azuis e estampados podem aparecer agrupados, por exemplo, mas não simplesmente "separados por cor". Existe repetição, continuidade e possibilidade de composição.

Esse é um ponto que sempre reforço:

Separar produtos por cor não é fazer Visual Merchandising.

A cor é uma ferramenta. O objetivo é fazer o cliente compreender o mix.

Quando a coordenação de araras é bem executada, a exposição começa a responder rapidamente às perguntas que o consumidor naturalmente faz durante a compra:

O que esta loja vende? O que combina com o quê? Quais são as opções? Onde está o produto que me interessa? O que mais eu poderia levar junto?

Quanto menor o esforço necessário para entender a exposição, maior tende a ser a fluidez da compra.

O respiro também faz parte do Visual Merchandising

Outro cuidado importante neste projeto foi não ocupar todos os centímetros disponíveis.

No varejo existe uma falsa sensação de que espaço vazio significa perda de capacidade de exposição. Muitas vezes acontece exatamente o contrário.

Quando tudo aparece, nada ganha destaque.

O respiro entre produtos, o uso de peças frontais, os pequenos pontos de composição e os espaços destinados aos calçados ajudam a estabelecer uma hierarquia visual.

Os acessórios também não devem aparecer apenas como decoração.

Um sapato colocado abaixo de uma família de roupas, por exemplo, pode completar a leitura daquele universo e estimular uma compra complementar.

É muito diferente de simplesmente encontrar um espaço vazio e colocar alguma coisa nele.

Como criar pontos focais na exposição de produtos

Uma das composições que mais gosto neste projeto é uma peça branca com laço vermelho apresentada frontalmente, acompanhada pelo calçado.

Ali existe uma interrupção proposital da sequência lateral.

A peça frontal funciona como ponto focal, permite enxergar melhor a modelagem e os detalhes e, ao mesmo tempo, cria uma sugestão de composição.

É isso que um bom trabalho de Visual Merchandising precisa fazer: conduzir o olhar.

O cliente não deveria precisar garimpar a loja inteira para descobrir os melhores produtos.

Nem todo produto deve receber o mesmo tratamento

A loja também trabalha com produtos complementares, como uma linha de cuidados infantis.

Nesse caso, a lógica de exposição muda.

Sai a coordenação de looks e entra uma leitura mais próxima de categoria, variedade e função. Ainda assim, permanece a necessidade de hierarquia, organização e comunicação.

Isso é importante porque uma loja com mix diversificado não pode aplicar a mesma regra de exposição a tudo.

Visual Merchandising não é fórmula. É estratégia aplicada ao produto que existe naquela loja.

Manequins e Visual Merchandising: criando uma narrativa

Aqui eles assumem outra função fundamental: criar narrativa.

No universo infantil, a exposição precisa preservar o caráter lúdico sem transformar a loja em um cenário no qual o produto desaparece.

Manequins, elementos decorativos e objetos de cena ajudam a construir a atmosfera. Mas a roupa continua sendo protagonista.

Essa diferença é fundamental.

Decoração pode tornar um ambiente bonito. Visual Merchandising precisa tornar o produto desejável e comprável.

A organização da loja começa antes da inauguração

É por isso que gosto de participar da montagem.

É nesse momento que decisões tomadas anteriormente — projeto, compra, mix, mobiliário, iluminação e posicionamento finalmente se encontram.

E também é nesse momento que os problemas aparecem.

Uma compra desequilibrada aparece na arara.

Falta de profundidade aparece na arara.

Excesso de determinada categoria aparece na arara.

Falta de produtos complementares também aparece.

Costumo dizer que não adianta tentar corrigir na arara aquilo que foi decidido errado na compra.

A montagem permite ajustes, mas o melhor resultado acontece quando estratégia comercial e Visual Merchandising começam a conversar antes mesmo de a mercadoria chegar à loja.

Como a coordenação de araras pode ajudar a vender mais

Uma arara bem coordenada não substitui um bom vendedor. Mas ela pode começar parte do trabalho antes mesmo da abordagem da equipe.

• Ela organiza.

• Apresenta possibilidades.

• Cria relações entre produtos.

• Destaca prioridades.

• Reduz o esforço de escolha.

• Estimula combinações.

E ajuda o consumidor a enxergar possibilidades que talvez não percebesse olhando cada peça isoladamente.

É por isso que coordenação de araras não é apenas uma questão estética. É uma ferramenta comercial.

Porque, no final, a arara não é um lugar para guardar mercadoria.

A arara é uma ferramenta de venda.

Quer aprender a aplicar essa lógica na sua loja?

No meu curso Coordenação de Araras para o Varejo de Moda, ensino como pensar a exposição de produtos de forma estratégica, criando uma leitura mais organizada, atrativa e comercial para o cliente.

Se você sente que sua loja tem bons produtos, mas as araras ainda parecem confusas, carregadas ou sem conexão entre as peças, esse conhecimento pode transformar a maneira como você apresenta o seu mix.

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Márcia Pino

Visual Merchandiser | Consultora de Varejo e Estratégia

Mah Pino | Estratégias para Varejo